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쿠팡 로켓배송 연대기 ② 셀렉션, 로열티의 시대

2021.10.01. 오후 4:19
by 엄지용

글. 엄지용

커넥터스 운영자이자 콘텐츠 크리에이터, 네이버 스마트스토어 헬개미마켓 주인장. 배민커넥트, 쿠팡이츠 부업 라이더. 누군가의 이야기를 듣고 전하는 일을 주로 하지만, 다른 일도 곧잘 합니다.

CHAPTER 6

마켓플레이스의 등장

아마존과 쿠팡은 직매입 유통을 기반으로 빠른 배송이 가능한 상품 구색을 확장했다. 하지만 언제고 이 확장 추세를 지속하긴 어려웠다.

앞서 언급한 것처럼 직매입 유통은 ‘빠른 배송’을 만들 수 있는 강점이 있지만, 물류와 재고관리 비용을 떠맡아야 하는 부담이 공존한다. 때문에 직매입 유통은 기본적으로 ‘팔릴 것 같은’ 상품을 소싱하게 된다. 그렇게 노력함에 불구하고 안 팔리는 상품이 남아서 슬퍼지는 게 유통이 어려운 이유다.

더군다나 세상은 블록버스터만으로 돌아가지 않는다. 니치(Niche)의 영역에서 소비를 하는 이들도 분명히 존재한다. 그렇다고 플랫폼이 이런 소수의 고객까지 만족시키고자 언제 팔릴지도 모르는 이상한 상품을 소싱하기엔 부담이 크다. 지금은 안 팔리지만 언젠가 대박이 날 상품도 어딘가에 있을 터인데, 이를 미리 예측해서 ‘매입’한다는 것도 상당히 어렵고 높은 위험부담을 감수해야 하는 일이다.

이때 아마존과 쿠팡의 선택을 받은 비즈니스 모델이 ‘마켓플레이스’다. 마켓플레이스는 이미 미국에서는 이베이가, 한국에서는 이베이코리아(지마켓, 옥션, G9), 11번가 등 많은 업체로부터 검증된 비즈니스 모델이다.

마켓플레이스는 쉽게 말해서 불특정 다수의 3자 판매자에게 ‘온라인 매장’을 개방하는 모델이다. 마켓플레이스를 운영하는 플랫폼은 디지털 공간을 제공하고 입점 판매자들로부터 판매건당 수수료, 월이용료, 광고료 등을 받는다.

마켓플레이스는 3자 판매자를 대량으로 유입하여 대량의 상품을 쉽게 확보할 수 있는 방법론이다. 비용을 유발할 수 있는 ‘물류’는 입점 판매자가 알아서 처리하기 때문에 비용 부담 역시 덜하다. 충분한 숫자의 고객의 지속적인 선택만 받는다면, 마케팅 비용에 과다한 투자를 하지 않는다면야 충분한 이익을 창출할 수 있는 비즈니스 모델이기도 하다. 한국의 이베이코리아가 괜히 오랫동안 수백억원 이상의 높은 영업이익을 기록한 것이 아니다.

마켓플레이스는 아마존과 쿠팡 입장에선 물류비용 부담으로 인해 쉽게 못 늘렸던 고객 선택권을 확장하는 방법론이 될 수 있다. 아마존과 쿠팡은 ‘빠른 물류’만큼 고객 만족도를 위해 중요한 요소로 ‘상품 선택권(Selection)’을 주목했다. 마켓플레이스는 두 기업에게 셀렉션을 만들 수 있는 방법이 되고, 동시에 리스크가 덜한 새로운 수익모델을 확충했다는 의미가 있다.

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